事務系×技術系対談｜IHI：2013年度4月入社新卒採用サイト

	21世紀を迎え、再び成長への道を歩みはじめた電力産業。世界的な需要拡大の流れ、分散化の動きの中でIHIが展開するガスタービン発電プラントにも追い風が吹いています。ガスタービンという高度な技術を要するビジネスは世界でも限られたプレイヤーのみが参加できる領域。IHIは、G社（米国）やS社（ドイツ）などのビッグネームと世界市場で闘っています。そうした中、IHIが特に力を入れているのが東南アジアとオセアニア。今回は、世界の第一線で闘う事務系社員と技術系社員に担当する地域やグローバルビジネスについて話を伺いました。

21世紀を迎え、再び成長への道を歩みはじめた電力産業。世界的な需要拡大の流れ、分散化の動きの中でIHIが展開するガスタービン発電プラントにも追い風が吹いています。ガスタービンという高度な技術を要するビジネスは世界でも限られたプレイヤーのみが参加できる領域。IHIは、G社（米国）やS社（ドイツ）などのビッグネームと世界市場で闘っています。そうした中、IHIが特に力を入れているのが東南アジアとオセアニア。今回は、世界の第一線で闘う事務系社員と技術系社員に担当する地域やグローバルビジネスについて話を伺いました。

原動機セクター原動機プラント事業部 プロジェクト部プロジェクトグループ: タイ向けガスタービン発電プラント導入の技術的な取りまとめを担当。工学研究科機械工学専攻修了、2001年入社。

菅原: 髙橋さん、お久しぶりです。昨日オーストラリアから帰って来たのですが、日本は寒くて風邪をひいてしまいました。タイの洪水は大変そうですね。向こうでも大々的に報道されていましたよ。

髙橋: 心配だね。タイには発電プラントを納入した日系企業を含め240社くらいが入っている大きな工業団地があって、その地域の洪水の影響がとても気がかり。ところで、オーストラリアの次の案件は受注できそう？

菅原: 資源3大メジャーのR社（英豪）とはこれまでにも取引実績はあるのですが、世界的企業ということもありコンペティターの売り込みも激しいので油断はできない状況です。

髙橋: タイでは、ライフサイクル全般を重視する、つまり発電プラントを納品して終わりではなく、プラント稼働後のメンテナンスもIHIが受注しようという方向で動いているよ。オーストラリアも豊洲から監視できるシステムを構築したんだよね？

菅原: はい。オーストラリアの方はお客さまと包括整備契約を結び、お客さまの発電プラントを日本の豊洲から常時監視しています。何か予兆があると対応策を講じるという予防保全をひと足先にスタートさせています。

髙橋: そうした流れは世界的に起きていることなので、タイもいずれそうなると思うよ。そうすると、お客さまと普段から接している営業担当者の出番がさらに多くなるよね。

菅原: 保守・整備案件も単に起こったトラブルに対応するだけではなく、トラブルが起きないようにするにはどうすれば良いかという風にスタイルが変わりつつあります。お客さま側にさらに踏み込んで、お客さまの運転事情に応じた提案をする必要がありますね。

髙橋: そういえば、以前はアメリカで整備案件も担当していたけど、アメリカでの経験は役に立ってる？

菅原: はい。アメリカは競合が多く厳しい市場ですが、LM6000ガスタービンプラントを運用しているお客さまが世界で最も多いため、十分将来性があるという認識はできました。

髙橋: タイも発電プラントを納入した会社以外のところから整備案件の見積もりを取るケースもずいぶんと増えたよ。発電プラントのビジネス構造が様変わりしつつあるよね。

菅原: はい、そう思います。オーストラリアの場合はそこを重視して、包括整備契約による関係性を生かし、IHIのエンジニアがお客さまのオペレーション部門（全サイトを統括している中枢機関）に入りこんでお客さまと共に予防保全活動を行っています。そこからの情報を元にお客さまのニーズを顕在化させて次の提案に持って行こうという狙いです。