海外営業　新藤達也｜社員紹介｜IHI：2013年度4月入社新卒採用サイト

私がいま取り組んでいるのは、発電・産業用ボイラー設備の海外営業です。これまで、米州、欧州、豪州、中近東、アフリカなどで受注活動を行ってきました。動きながら考えるというやり方で、スピード感を持って新規市場を開拓することに励んでいます。
なぜなら、事業部の方針として力を入れるマーケットはあるものの、経済環境やさまざまな要因によりその時々で、環境は変わってきます。そこだけに注力していては、常に収益を上げ続けることが難しいのではないかと感じていました。そこで、芽がありそうな市場を見つけ出すために、独自に培った人脈から様々な情報を得ようと自分なりに考え、世界中を動き回っているのです。その行動を支えるのは「会社の利益に貢献する」という情熱と「この市場にはポテンシャルがある」という明確な理由。うまくいくと自分で判断したのなら、やらない訳にはいきません。以前も最近では注力していない中東や南米の市場に対し、「IHIのボイラーを売り込みたい」と上司に提案したところ、最初は否定的だった答えも、私の熱意を認めて「よし行ってこい」と背中を押されました。

理にかなえば、任せてもらえるという風土がIHIにはあります。ルートが確立されていない土地に足を踏み入れるためには、自分の足で情報を収集しない限り、何ごとも先に進みません。でも、一から手掛けられるのが面白いし、自らの力でマーケットを切り拓く醍醐味も味わうことができるのです。

新しい市場を切り拓くためには、費用対効果など様々な観点の分析と判断がとても重要になってきます。海外の案件は入札形態が多く、見積もりの準備や調査、技術提案書の作成などたくさんの人の協力が必要で、数千万円単位の費用が伴うからです。それがすべて損失になれば、単なるチャレンジ精神だけでは済まされません。ですがリスクを恐れ、上司の指示に従っているだけでは、つまらないと思います。私は自分が手掛けたという手応を追求して、会社の利益に貢献していきたいのです。独自のアンテナと行動力を駆使して、まだ誰も足を踏み入れていない領域へ切り込むスタンスに徹底してこだわっていきます。

2004年	現部署にてスタッフとして経験を積んだ後、2008年5月よりアドミニストレーションマネジャーとしてインド・コチに赴任。
2006年 10月	アルジェリアのボイラー設備建設現場に、アドミニストレーションマネジャーとして赴任。
2008年 2月	帰国。現部署に帰任。

中近東へ新規開拓に訪れた時、お客様から「おおIHIか。今度の入札にはぜひ参加してくれ」と、すでに我々のことを知っていることがありました。その理由は、30年前に納めたボイラーがいまだに現役で稼動しているからです。その間、営業活動を行なっていないにもかかわらず、高品質なブランドとして認められたものでした。生活に欠かせないインフラを提供してきた先輩達の財産を目の当たりにして、長期に渡り国を豊かにできるのもIHIならではの価値だと思います。また自分自身もその国に足跡を残せることは、大きなやりがいになります。

国際ビジネスでは、タフな外国人を相手に常識の違いや言葉の壁を乗り越え、交渉しなければなりません。たとえ答えが「No」でも「Yes」に変わるよう、様々な打ち手を考える忍耐力や決して諦めない気持ちが大切です。答えが「No」でしたと報告するだけでは、仕事を任されているとは言えませんから。そういう意味で大事なのが、気合としつこさです。必ず目的を成し遂げるといった気合の入った人が活躍できる職種だと思います。仕事を選ぶ際の視点の一つとして、考えてみてはいかがでしょうか。